【営業マインド】物やサービスはどのようにしたら売れるのか

 

どうもRooveです!

 

今回はちょっとしたコラムを書いてみます。音楽関連というよりは、営業のマインドセットに近しい内容になるでしょうか。

物やサービスを売ることについて、皆さんと一緒に思考実験をしながらお話ししてみます。

 

今やご存知の方も多いかとは思いますが、僕はミュージシャンとして活動する傍らで、金融業界で営業マンとして働いています。

営業と聞くと「商品を相手に売りつける仕事」だと思われがちです。あながち間違いでもないのかもしれませんが、根本の部分では違うと僕は思っています。

僕の考える営業とは、自社製品を消費者に購入していただけるよう、様々な観点で消費者にアプローチをする仕事です。

売るのが根本ではいけない。お客様へのアプローチが根本にあるべきだと考えています。

 

さて、さっそくですが思考実験です。

500㎖のペットボトルに入った水があったとします。これが1本1万円で売られていたとしましょう。

さぁ、皆さんはこの水を買いますか?

 

僕の見立てでは、おそらくほとんどの方が買わないだろうと思います。水なんてコンビニやスーパーに行けば2ℓで100円前後で買えてしまいますから。1万円も出すなんて馬鹿らしいとすら思いますよね。

 

では、この1本500㎖で1万円の水に、『飲むだけで癌(がん)が治る、あるいは癌の予防に効果がある』と説明が添えられていたらどうでしょう?

買わない方は買わないでしょうね。たぶん僕も買いません。「なんか嘘くさいな」と思ってしまいます。

ですが、全員が全員、必ず買わない選択をするでしょうか?

例えば、今まさに癌を患っている方、あるいは直近で親族を癌で亡くしてしまった方、癌家系なので将来は自分も癌になってしまうかもと危機感をと抱いている方は、買う選択をすることも大いにあり得ますよね。

 

 

少しケースを変えて考えてみましょう。

とある宗教団体があったとして、そこで1冊2万円ほどの宗教書が売られていたとします。

僕のような無信心者は「なんでそんなものにお金かける人がいるんだろう」と感じてしまいますが、その宗教を心の底から信じていらっしゃる方は、僕に対して「なんで買わない人がいるんだろう。こんなにも素晴らしい教えが記されているのに」と感じているはずです。ここに購買意欲の差が生まれていますね。

 

では、少しずつ核心に迫っていきます。

なぜ、人は物やサービスを購入するのでしょう。

なぜ、1本1万円の水を買う方がいるのでしょうか。
なぜ1冊2万円の宗教本を買う方がいるのでしょうか。

答えは簡単な話で、そこにニーズがあるからですよね。その方にとって、1本1万円の水や1冊2万円の宗教本は必要なのです。必要だと感じたときに人は物やサービスを購入するわけですよね。

 

それでは、人が物やサービスを必要だと判断するのはどんなときだと思いますか?

ニーズが発生する瞬間とは一体いつなのでしょう?

 

この疑問を解き明かすために、もう一つ思考実験です。

髪の毛を金色に染めている方がいらっしゃったとします。身だしなみに気を遣われている方だと想定しましょう。

髪を染めてから1ヶ月ほど経過したでしょうか。ある日に鏡を見たら、染めた当初より髪が伸びてきて、頭頂部の辺りが黒く広がっているなと感じました。金髪にしていただけに、黒髪の部分が目立ってきたわけです。俗にいう『プリン』っていう状態ですね。

このとき、この方はこう思うはずです。
「あ、髪を染め直しに行かないと」と。

 

さぁ、ではこの方は今、なぜ髪を染めなおさないといけないと感じたのでしょうか。

 

「そんなの簡単じゃん。髪が伸びてきたからだよ」

 

このように答えてくださる方が多くいらっしゃいます。ですが、残念ながらそれは大きな間違いです。

 

髪を染めなおさないといけないと感じたのは今日ですが、昨日は黒髪は目立っていなかったのでしょうか?

そんなはずはありませんね。ハリーポッターでもあるまいし。人間の髪は毎日少しずつ伸びていますから、昨日も結構なプリン状態だったに違いありません

 

では、一体いつ、この方のなかに髪を染め直したいというニーズが発生したのでしょうか。

 

それは、この方が自分の髪の黒い部分が目立ってきたことに気づいた瞬間です。その瞬間に初めて、この方は髪を染め直したいと思ったわけです。

この方にとっては、綺麗な金髪を維持できている状態が理想の姿なのです。ですが、髪が伸びてきて金髪の中に黒髪が目立ってきてしまった。つまり、この方にとっての理想とはかけ離れてしまっている現実がそこに存在している状態です。

ニーズが生まれる瞬間。
それは、消費者自身が、理想と現実の間に生じているギャップに気づいたとき、ということです。

 

 

さて、話を大元に戻しましょう。

営業の仕事とはいったい何なのでしょうか?

 

それは、理想と現実の間にギャップを生じさせている問題を、お客様に教えて差し上げることです。

 

金髪がプリン状態になってしまっている現実を、この方に教えてあげれば良いのです。そして、自社で生産しているヘアカラー用品であればその問題を解決して、理想に近づくことができることをお伝えするのです。

その方のニーズが生まれる瞬間を的確に捉えて、その解決策を自分ならば持っていることをお伝えしてあげることで、営業マンはお客様に商品をご購入していただけるのです。

商品を売りつけることが根本にあってはいけません。お客様が抱えている問題に気づかせてあげて、それを自社商品で解決してもらうことでお客様に満足していただく。この気持ちこそが大切です。そこに顧客本位の精神がなければ、物やサービスが継続して売れることはあり得ません

営業にとって、数字はもちろん大切です。ですが、目先の数字欲しさに顧客本位の心を忘れてしまってはお客様からのイメージが悪くなってしまう可能性があります。そうなると、いつか販売実績は頭打ちしてしまう。

優れた商品だけではなく、顧客本位の心でお客様からの信頼を得ることができれば、自ずとその事業は発展していきます。お客様の信頼を得るためには、お客様の抱えている理想と現実とのギャップ、その問題を解決して差し上げることが大切です。

現在営業をされている方、また、自分にしかできない何かを誰かに届けたいと感じている方は、ぜひこの心がけを意識してみてください。僕も一流営業マンではなく、日々勉強させていただくことのほうが多いのですが、僕自身のちょっとした備忘録として書き記させていただきました。

 

さて、次回はまた別の観点で物やサービスを売ることについて考えていきます。最終的には、僕の音楽をどのようにして売ることで人々に認知されることに繋がるのかも本気で試行錯誤していきたいです!

音楽関連とは少し外れた話になってしまいましたが、お楽しみいただけましたでしょうか?

今後もたまにはこういったコラムも書いていきますので、興味のある方はお楽しみに!

ではでは!

 

 

 

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